O dia em que a Lacta descobriu que o Sonho de Valsa não era bombom

Por Alexandre Silva, advogado tributarista, CEO & Founder do Rebechi & Silva Advogados Associados.

Última atualização: 4 de julho de 2026

O Sonho de Valsa, criado em 1938, foi reclassificado de bombom para wafer em 2019 — e a mudança ganhou as manchetes em 2023, quando a imprensa noticiou que, "após 85 anos", o doce mais famoso do Brasil deixara de ser bombom (Poder360, 19/11/2023; CNN Brasil, 10/07/2023). Uma revisão técnica da classificação fiscal na TIPI permitiu enquadrar o produto em categoria com IPI zero, gerando economia milionária, totalmente legal. O caso virou referência de planejamento tributário e de outra coisa que empresário nenhum deveria ignorar: o poder de transformar domínio técnico em história que todo mundo entende.

A Lacta enfrentava o mesmo problema silencioso de sempre: margem apertada, impostos altos, pressão de custo. Nada de novo para quem opera no Brasil.

O Sonho de Valsa continuava sendo o queridinho do público. Milhões de unidades vendidas. Décadas de tradição. Um produto perfeito.

Exceto por um detalhe que ninguém havia questionado em 85 anos de história — o produto existe desde 1938.

A Receita Federal classificava o Sonho de Valsa como "bombom". Sempre foi assim. Todo mundo aceitava. Fazia sentido, afinal: tem recheio, tem cobertura de chocolate, vem embalado individualmente. É um bombom, certo?

Errado.

O que aconteceu com o Sonho de Valsa? Ele deixou de ser bombom?

Fiscalmente, sim. O Sonho de Valsa foi reclassificado de bombom para wafer em 2019, quando a Mondelez (dona da Lacta) trocou a tradicional embalagem torcida por uma embalagem de pontas lacradas e enquadrou o produto na categoria de produtos de panificação/biscoito, zerando o IPI que incidia sobre bombons — 5% à época (Poder360, 19/11/2023; GKPB, 11/11/2025). A mudança ganhou repercussão nacional em 2023 e voltou a viralizar em novembro de 2025, quando o caso foi recontado como "plot twist tributário" (GKPB, 11/11/2025).

Como a descoberta aconteceu? Do jeito menos glamouroso possível.

Um trabalho de advocacia tributária de revisão da operação completa. Análise técnica, linha por linha da legislação, cruzamento de normas da TIPI (Tabela de Incidência do Imposto sobre Produtos Industrializados), leitura de resoluções antigas da CAMEX.

O tipo de trabalho que a maioria das pessoas evita.

Até que um advogado parou numa definição específica. Leu de novo. Conferiu a composição do Sonho de Valsa. Fez os cálculos. E percebeu algo absurdo.

Tecnicamente, pela legislação brasileira, o Sonho de Valsa não era um bombom.

Era um wafer.

A diferença? Detalhes técnicos de composição, produção e embalagem que separam uma categoria fiscal da outra. Detalhes que ninguém havia checado com a devida profundidade.

E a diferença tributária entre "bombom" e "wafer"? IPI zero, em vez dos 5% que incidiam à época — sobre um dos chocolates mais vendidos do país. A Mondelez não divulga o valor exato da economia, mas a ordem de grandeza, ano após ano, é de milhões de reais (Poder360, 19/11/2023; GKPB, 11/11/2025).

P: A Lacta mudou a receita do Sonho de Valsa para pagar menos imposto? R: Não na essência. Houve ajustes pontuais — a tradicional embalagem torcida deu lugar a uma embalagem de pontas lacradas (selada) — para atender aos critérios técnicos da nova categoria fiscal, com base em parâmetros definidos junto à Anvisa e zero impacto na receita, mantida desde 1938: recheio de castanha de caju, casquinha crocante e cobertura de chocolate (Poder360, 19/11/2023; GKPB, 11/11/2025). A mudança relevante foi de enquadramento: reclassificar o produto para o que ele tecnicamente é.

O que aconteceu depois da reclassificação?

O resultado foi uma economia tributária massiva. Totalmente legal. Totalmente legítima. Simplesmente porque alguém dominou a complexidade da legislação o suficiente para enxergar o que todos ignoravam.

Esse caso virou case de estudo. Viralizou no mercado tributário e na imprensa em 2023 — com reportagens da CNN Brasil (10/07/2023) e do Poder360 (19/11/2023) — e voltou a circular com força em novembro de 2025, quando o GKPB recontou o episódio como "plot twist tributário" (11/11/2025). Virou exemplo em palestras, artigos, conversas de corredor.

Por quê?

Por que essa história viralizou — se planejamento tributário acontece o tempo todo?

Não foi pela economia em si. Grandes empresas economizam milhões o tempo todo através de planejamento tributário. Foi pela história: todo brasileiro conhece o Sonho de Valsa. Pegar um produto que é memória afetiva nacional e conectá-lo a uma sacada técnica de milhões criou uma narrativa irresistível.

Porque todo brasileiro conhece o Sonho de Valsa. Todo mundo já comeu. É memória afetiva, é infância, é Brasil. Pegar esse produto icônico e conectá-lo a uma sacada técnica de milhões criou uma ponte entre dois mundos que normalmente não se tocam.

De repente, legislação tributária — um dos assuntos mais áridos que existem — virou conversa de boteco.

"Você sabia que o Sonho de Valsa não é bombom?"

Isso é genialidade estratégica.

P: Reclassificação fiscal como a do Sonho de Valsa é legal? R: Sim, desde que o produto atenda de fato aos critérios técnicos da categoria em que passa a ser enquadrado. Classificação fiscal não é opinião: é enquadramento objetivo na TIPI/NCM. Revisar classificações é uma das frentes clássicas do planejamento tributário lícito — e uma das mais negligenciadas.

O que o caso Lacta tem a ver com você?

Se você trabalha com serviços complexos — direito, contabilidade, engenharia, consultoria, tecnologia —, provavelmente tem dúzias de casos tão impressionantes quanto esse. A diferença é que você não está contando essas histórias. Está preso no jargão técnico, nos termos que só quem é do mercado entende, nas explicações que afastam em vez de atrair.

Enquanto isso, seus melhores casos ficam trancados em apresentações internas, em relatórios que ninguém lê, em conversas privadas com clientes que agradecem mas não compartilham.

O mercado B2B de hoje não premia mais quem sabe falar difícil. Premia quem domina o difícil tão profundamente que consegue falar simples.

Qual é a mecânica por trás de um caso técnico que viraliza?

Quatro elementos: um gancho inesperado, uma ponte entre o técnico e o emocional, um resultado tangível e uma demonstração de maestria sem soberba. O caso Lacta tem os quatro — e é por isso que funciona tão bem.

• Primeiro, tem um gancho inesperado. Ninguém acorda pensando em classificação fiscal de chocolates. Mas todo mundo para quando você diz "bombom que não é bombom economizou milhões".
• Segundo, conecta o técnico com o emocional. Sonho de Valsa não é só um produto. É memória. É afeto. É Brasil. Quando você usa esse símbolo para explicar legislação tributária, cria uma ponte entre dois mundos que normalmente não se tocam.
• Terceiro, tem um resultado tangível e impressionante. "Milhões economizados" é específico. É grande. É memorável. Não é "otimização fiscal" ou "eficiência tributária". É dinheiro real que qualquer pessoa consegue visualizar.
• Quarto, e mais importante: mostra maestria sem soberba. A história não é "veja como somos inteligentes". É "veja como a lei funciona de formas que você não imagina". Educação disfarçada de entretenimento.

Por que você não conta suas histórias técnicas?

Três razões principais — e nenhuma delas resiste à análise: medo de simplificar demais, síndrome do impostor invertida e preguiça narrativa.

• Medo de simplificar demais. Você acha que se não usar os termos técnicos, vai parecer raso. Vai perder credibilidade. Vai ser visto como superficial.

Mentira. O que acontece é o oposto. Quem realmente domina um assunto consegue explicá-lo para uma criança de 10 anos. Quem não domina se esconde atrás do vocabulário.

• Síndrome do impostor invertida. Você acha que seus casos não são interessantes o suficiente. Que são só "trabalho normal". Que não têm nada de especial.

Mas para quem está de fora, tudo que você faz é fascinante. Você só perdeu a capacidade de enxergar com olhos de quem não conhece.

• Preguiça narrativa. É mais fácil postar "5 dicas de planejamento tributário" do que construir uma história real, com personagens, tensão, revelação e desfecho.

Mas adivinha qual dos dois vai viralizar? Qual vai ser lembrado? Qual vai gerar autoridade real?

O seu Sonho de Valsa existe. Onde ele está?

Você tem casos assim. Tenho certeza.

Aquele cliente que economizou fortunas com uma mudança que parecia óbvia depois que você explicou, mas que ninguém tinha visto antes.

Aquela empresa que estava fazendo tudo errado há anos e você consertou com uma sacada simples.

Aquele processo que você otimizou de uma forma que ninguém imaginava ser possível.

Esses são seus Sonhos de Valsa.

A questão não é se eles existem. A questão é se você vai ter a coragem de contá-los de um jeito que as pessoas realmente queiram ouvir.

Como transformar um caso técnico em história que viraliza?

Não é sobre emburrecer o conteúdo; é sobre clareza. Não é sobre perder profundidade; é sobre ganhar alcance. Não é sobre enganar; é sobre educar de forma tão boa que parece entretenimento. Pegue seu melhor caso técnico e responda quatro perguntas.

• Qual é o elemento que qualquer pessoa reconhece? (O Sonho de Valsa da história)
• Qual é a reviravolta que ninguém espera? (Não é bombom, é wafer)
• Qual é o resultado que impressiona? (Milhões economizados)
• Qual é a lição que fica? (Dominar para simplificar)

Se você conseguir responder essas quatro perguntas, você tem uma história viral nas mãos.

A verdade nua e crua

Hoje, quem não sabe contar histórias perde para quem sabe.

Não importa o quanto você seja tecnicamente superior. Não importa quantos anos de experiência você tenha. Não importa quantos certificados estão na sua parede.

Se você não consegue transformar sua expertise em narrativas que as pessoas querem compartilhar, você está invisível.

E invisibilidade, no mercado atual, é morte lenta.

O caso Lacta mostra que até legislação tributária pode viralizar quando contada direito. Se eles conseguiram fazer isso com TIPI e classificação fiscal, você consegue fazer com o que você domina.

A única pergunta que importa é: você vai?

P.S.: A próxima vez que você pensar "meu trabalho é técnico demais para viralizar", lembre-se: alguém viralizou falando sobre a diferença entre bombom e wafer na tabela do IPI. Se isso não é prova de que qualquer coisa pode se tornar interessante quando bem contada, eu não sei o que é.

Fontes

• GKPB — "De bombom a wafer: o plot twist tributário do Sonho de Valsa", 11/11/2025 (gkpb.com.br/184632/sonho-de-valsa-plot-tributario/)
• Poder360 — "6 casos de malabarismo tributário para reduzir imposto de produtos", 19/11/2023 (poder360.com.br/poder-empreendedor/6-casos-de-malabarismo-tributario-para-reduzir-imposto-de-produtos/)
• CNN Brasil — "Sonho de Valsa é bombom? Para o Carf, não; veja outras curiosidades tributárias", 10/07/2023 (cnnbrasil.com.br/economia/financas/sonho-de-valsa-e-bombom-para-o-carf-nao-veja-outras-curiosidades-tributarias/)
• TIPI — Tabela de Incidência do Imposto sobre Produtos Industrializados (Decreto 11.158/2022 e atualizações): posição 1806 (chocolates) e posição 1905 (produtos de padaria/biscoitos, incl. NCM 1905.32.00 — waffles e wafers)