VÃO SOBRAR ADVOGADOS, VÃO FALTAR TRIBUTARISTAS

Este capítulo é diferente dos outros. Ele não traz um prazo para você cumprir nem um número para você descobrir.

Ele responde a uma pergunta que empresário me faz em quase toda reunião, geralmente no fim, quando o gravador já foi desligado: “Alexandre, onde eu encontro alguém para conduzir isso?”

A resposta honesta é que está mais difícil do que deveria. E vale entender por quê, porque isso afeta diretamente quem você vai contratar nos próximos anos.

O paradoxo do mercado

O Brasil tem mais de um milhão e meio de advogados regulares. Nunca se produziu tanto conteúdo sobre Direito Tributário: cursos, pós-graduações, vídeos, resumos, posts. Conceito não falta.

E mesmo assim, quando uma empresa média precisa de alguém para conduzir um planejamento tributário de verdade, a lista de nomes capazes encolhe rápido.

O que falta não é conhecimento. É outra coisa: gente que sabe conduzir um trabalho do começo ao fim. Que entra na reunião com o empresário, sabe o que perguntar, sabe quais documentos pedir, transforma dado em diagnóstico, assina uma recomendação e acompanha a implementação.

Planejamento tributário é a organização lícita das operações de uma empresa para reduzir a carga de impostos dentro da lei. A definição cabe em uma frase. A execução, não.

Onde o conhecimento quebra na prática

Depois de anos atendendo empresas e conversando com colegas, vejo o mesmo padrão se repetir. O profissional estudou, conhece os regimes, sabe citar a legislação. Mas trava em pontos muito específicos.

Não sabe como abrir a primeira reunião com o empresário, fica no juridiquês e perde a atenção na segunda frase. Não sabe quais documentos solicitar, então pede tudo ou pede nada, e os dois erros custam caro. Recebe os dados e não consegue transformar aquilo em diagnóstico. Enxerga uma oportunidade, mas tem receio de recomendar, porque recomendação assinada tem peso e conceito decorado não sustenta assinatura. Não sabe delimitar escopo nem precificar, então cobra pouco, promete muito ou nem apresenta proposta.

E, no fundo, acumula cursos. Certificado novo, insegurança velha.

Nenhum desses problemas é falta de inteligência. É falta de método. Conhecer conceitos tributários não é o mesmo que saber conduzir um trabalho tributário, e o mercado paga pela segunda coisa.

A anatomia de um trabalho de planejamento tributário

Se eu tivesse que resumir o ofício em uma sequência, seria esta. Guarde, porque serve tanto para quem faz quanto para quem contrata.

Primeiro, a conversa. O planejamento começa numa reunião, não numa petição. O objetivo é entender o negócio: como a empresa fatura, como compra, como paga gente, como está estruturada societariamente. As perguntas certas valem mais que qualquer tese decorada. E a reunião só foi boa se terminou com próximos passos claros.

Segundo, os documentos. Cada informação mora em um lugar: o regime está no CNPJ e nas declarações, a margem está no resultado, o comportamento fiscal está nas obrigações acessórias. Saber o que pedir, e o que ainda precisa ser confirmado, separa o diagnóstico sério do palpite bem formatado.

Terceiro, o diagnóstico. Aqui os dados viram hipóteses. Cruzamentos revelam sinais de oportunidade: crédito não aproveitado, regime mal enquadrado, estrutura que faz sentido revisar. Mas hipótese não é conclusão. Antes de virar recomendação, ela precisa de fundamento, cálculo, documento e análise de risco. Quem pula essa etapa não faz planejamento, faz aposta com o CNPJ do cliente.

Quarto, a recomendação e a implementação. Traduzir a análise para a linguagem do empresário, delimitar o escopo, formalizar a proposta e acompanhar a execução. O trabalho não termina quando o parecer é entregue. Termina quando a mudança está implementada e sustentada.

Quem domina essa sequência tem profissão. Quem domina só os conceitos tem repertório.

Por que a Reforma muda a urgência disso

A transição começou com a fase de teste em 2026 e vai até a vigência integral em 2033. Nesse intervalo, CBS e IBS entram gradualmente no lugar dos tributos atuais, e o split payment passa a ser implementado conforme os atos oficiais.

Na prática, isso significa que praticamente toda empresa do país vai precisar rever precificação, créditos, fluxo de caixa, contratos e estrutura ao longo dos próximos anos. Não é uma tese nova para poucos casos. É uma revisão obrigatória para milhões de operações.

Some a isso o que este livro mostrou nos capítulos anteriores. Um prazo de alíquota que mudou por causa de um parágrafo que quase ninguém leu. Uma rejeição anunciada que não aconteceu. Um crédito de estoque com data fatal em junho de 2027. Uma regra de avaliação de quotas que derrubou a prática sucessória mais comum do país. Um procedimento de pagamento que apaga o crédito do cliente por omissão de cadastro.

Nenhuma dessas coisas se resolve com quem sabe recitar a lei. Todas exigem quem sabe ler a norma, medir o efeito e assinar embaixo.

A maior janela de demanda por planejamento tributário da nossa geração já começou. E a oferta de profissionais capazes de conduzir esse trabalho não cresce na mesma velocidade.

Registro que isso é opinião profissional, não garantia. Mas é a leitura que a minha rotina sustenta.

O que isso significa para você, que contrata

Se você é o empresário, a parte prática deste capítulo é esta: como escolher.

Pare de avaliar pela credencial e comece a avaliar pela condução. Na primeira reunião, repare em quatro coisas.

Se a pessoa pergunta antes de responder. Quem chega com a solução pronta antes de conhecer a sua operação está vendendo produto, não fazendo diagnóstico.

Se a pessoa diz o que não sabe. Neste momento da Reforma, há dezenas de pontos dependentes de ato que não saiu. Quem tem resposta para todos eles não leu os regulamentos.

Se a pessoa cita fonte com número e data, ou fala em generalidades. “A lei diz” é diferente de “o artigo 381 diz, e o regulamento detalhou nos artigos 605 a 611”.

E se a pessoa fala da sua margem ou fala apenas de alíquota. Tributarista que não pergunta pela sua DRE não vai proteger o seu resultado.

Como se prepara alguém para isso

E se você é o profissional que está lendo, uma última palavra.

Não é acumulando mais teoria. A essa altura, isso já deve estar claro.

Capacidade tributária aplicada se constrói do jeito que qualquer capacidade profissional se constrói: decidindo. Você encara um caso parecido com a realidade, toma uma decisão antes de ver a resposta, recebe o retorno sobre o porquê, inclusive dos erros plausíveis, e converte o aprendizado em uma ação concreta. Uma pergunta de reunião, um documento a pedir, um cálculo a estruturar.

Caso, decisão, retorno, aplicação. Esse ciclo combate a pior armadilha do estudo tributário: a falsa sensação de domínio. Assistir aula dá sensação de progresso. Decidir sob incerteza é o que constrói critério.

E critério é o que o empresário compra quando contrata um tributarista.

Uma nota de transparência

Foi exatamente por enxergar essa lacuna que eu construí uma formação prática em planejamento tributário dentro da RebechiLabs, organizada nessa mesma sequência de trabalho que descrevi acima, do primeiro contato com o empresário à implementação. Não vou detalhar aqui, porque este livro não é sobre ela. Quem quiser conhecer, encontra o endereço nas próximas páginas.

O que eu defendo neste capítulo vale independentemente de qualquer curso, o meu incluído: o profissional que aprender a conduzir o trabalho completo, e não apenas a explicar conceitos, vai atravessar a transição em outra posição no mercado.

E a empresa que souber reconhecer esse profissional vai atravessar em outra posição também.